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“No es montar una tienda y ya”: Ósmar Estupiñán

El gerente de la empresa Bicicletas Tour y Nativa, próxima a inaugurar la remodelación de su tienda, comparte sus experiencias de 20 años en el negocio de la comercialización de productos para ciclistas.

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Ósmar Hernando Estupiñán compitió en los años noventa en carreras  juveniles de ruta, en la categoría sub-23, pero tuvo que retirarse debido a un accidente. Tiempo después abrió la tienda Bicicletas Tour y Nativa, en la Calle 68, donde aún funciona. Este es un sector de aproximadamente 50 años de tradición que ha venido creciendo. Anteriormente allí había solo cuatro almacenes y ahora  son alrededor de treinta.

“Cuando empezó la tienda yo mismo realizaba el servicio técnico. Durante 10 años vendí bicicletas de gamas económicas. En ese tiempo el mercado no era tan fuerte en ruta, se vendían bicicletas sobre todo en los almacenes de cadena. Nosotros atendíamos fondos y cooperativas”, recuerda Estupiñán.

En 2008 el gerente de Tour y Nativa, luego de estar retirado de las carreteras 12 años, volvió a retomar el ciclismo de ruta en la parte ejecutiva como sénior máster, y fue cuando vio el potencial de los repuestos finos y de la gama media alta. Así pasó a enfocarse en este nicho de mercado, cambiando la forma de trabajar y los tipos de inventario.

“En este momento ya vendemos gama de línea alta. Afortunadamente hemos crecido notoriamente. Tanto que nos vimos en la obligación de ampliar el establecimiento en metros cuadrados de almacén, exhibición y servicio técnico”, señala.

La visión de Ósmar Estupiñán

En medio de la remodelación de la tienda, rodeados por clientes que buscaban diferentes clases de bicicletas, ropa especializada, accesorios o servicio técnico, revista MyBike conversó con Estupiñán sobre las novedades que tendrá Tour & Nativa, el potencial del mercado del ciclismo y los factores que lo han llevado al éxito.

Inauguración Tour y Nativa

“En la  tienda remodelada de Bicicletas Tour y Nativa los clientes podrán encontrar nuevas marcas. Los principales proveedores del ciclismo como Scott harán presencia con stands y espectaculares sorpresas en el evento de inauguración que está planeado para mediados de octubre”.

Mejor dealer Scott en Latinoamérica

“Tour y Nativa en su trayectoria ha tenido varios reconocimientos como distribuidor de las marcas. Recientemente recibimos de  Scott la entrega de la camiseta de líder de la vuelta a España de Esteban Chaves, por ser su mejor dealer en Latinoamérica”.

Clásica Nacional Tour y Nativa

”Llevamos 4 años con la Clásica Nacional Tour y Nativa que ha sido la mejor clásica que se organiza en Colombia, a excepción de la Vuelta a Colombia Sénior Máster que es diferente. Ha tenido gran acogida dentro de las clásicas de dos días. Hemos llegado a contar con 400 competidores. Se lleva a cabo a mediados de abril, en el sector de Sopó, Guasca y La Calera. Con un gran esfuerzo, haciendo todos los trámites de vías, con las alcaldías, las secretarías de gobierno y la policía, hemos organizar un gran evento”.

Mercado del ciclismo en crecimiento

“Es un mercado que gracias ha crecido motivado por la buena época del ciclismo profesional colombiano.  Y diría que va a crecer todavía más. Hay mayor competencia en la comercialización, a veces informal. Gente que trae sus productos en la maleta y los vende en la carretera son quienes atacan mucho el mercado porque nosotros pagamos impuestos”.

Precios de productos subirían un 64%

“El precio del dólar es una problemática que realmente afecta a todo el mercado. Ha sido muy difícil porque los precios de los productos tienden a subir. En nuestra tienda todavía tenemos inventario con un precio de dólar anterior porque compramos para todo el año. Pero pienso que para diciembre, si el dólar no baja, los productos van a subir aproximadamente un 64%”.

Factores de éxito

“Constancia, trabajo, esfuerzo, creer en la marca, equipo de trabajo, eso hace parte los factores que han llevado a obtener excelentes logros. Además enfocarse  todos los días en ofrecer mejor servicio y precios, capacitar a los asesores comerciales, a los técnicos y tratar de fidelizar clientes”.

Negocio atractivo

“Hay personas que están viendo en el mercado del ciclismo una oportunidad por la publicidad que hay de ciclorrutas, de ciclovías, por el movimiento que se ve en las bicicletas. La gente quiere entrar al negocio, pero muchos se estrellan, porque no es montar una tienda y ya. tiene que hacerse un trabajo desde cero, ir creando clientes,  no solo es vender barato sino dar garantía y servicio”.

Importación directa total

“Venimos 20 años trabajando y hemos crecido poco a poco. En este momento muchos de los productos que vendemos son importados directamente por nosotros, por lo que podemos manejar excelentes precios. Nuestro objetivo es tratar de importar directamente todos los productos para no tener intermediarios”.

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