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Tienda BikeHouse, la diferenciación es la clave

El gerente de Bike House –empresa premiada en cuatro ocasiones como mejor distribuidora de Trek en el mundo– cuenta su historia y da sus consejos para crecer en ventas.

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Es una tarde soleada en el sur de Medellín y Carlos Ballesteros, gerente de Bike House –una de las empresas distribuidoras más importantes del país y la que cambió el paradigma de las tiendas de ciclismo en el mundo– muestra un gráfico dibujado a mano en su cuaderno de apuntes, que resume la historia de su compañía. “Hubo un antes y un después de nosotros en este negocio”, dice mientras sonríe.

Desde 1994, después de haber sido uno de los fundadores de Dicode –compañía que más tarde se dividiría en Welcome, Disandina y Bike House– Ballesteros se lanzó al mercado con la estrategia de atender el cliente final por medio de tiendas propias, a manera de cadena. La iniciativa fue destacada por la revista estadounidense Mountainbike Action, en 1995, como la primera empresa en crear una cadena de almacenes para el mundo ciclístico. “Cuando esto se dio a conocer, Trek nos contactó directamente para que nos convirtiéramos en su distribuidor oficial”, puntualiza.

Hoy, un mapa gigante de Colombia, colgado en una de las paredes laterales de la oficina de Carlos Ballesteros, ilustra no solo la presencia de Bike House en el país sino la visión estratégica de su gerente: “los pines verdes del mapa representan nuestros 23 puntos de venta; los rojos son los de la competencia; y los amarillos, en donde le apuntamos a estar”, explica.

Parte de esos proyectos incluyeron la creación de una tienda ‘Elite’ en el norte de Bogotá, dirigida a un público VIP. Un modelo de establecimiento que basaría su concepto en las bicicletas de carbono y que ya fue probado en Ecuador, donde también tienen presencia. Además, Bike House le apunta a tener un total de 10 tiendas en la capital colombiana y alargar esa presencia hasta el municipio de Chía. Y en cuanto a las experiencias para aficionados, continuarán con la organización de ciclopaseos en sus tiendas de todo el país y repetirán la travesía a Puerto Triunfo bajo el sello Bike House Adventures.

“Este negocio no se trata de la venta de bicicletas, sino de experiencias. Nos debemos enfocar en mantener las pasiones de las personas”, dice Ballesteros.

De ahí que hace énfasis en la diferenciación como estrategia empresarial. “Hay que ser capaces de crecer en las condiciones más difíciles. Crecer donde otros no lo hacen”, añade. Gracias a esta visión, Bike House fue pionera en las alianzas con las compañías financieras para la compra de bicicletas a crédito y la creación de los seguros contra robo con coberturas de hasta dos años.

“En los años noventas, las tiendas se enfocaban en tener los mismos productos y servicios. Luego, quisieron diferenciarse en uno de los dos aspectos. Hoy es necesario tener diferenciación en los dos frentes”, explica.

Pero sus consejos para los empresarios del ciclismo no solo se basan en la diferenciación. También recalca otros puntos importante para crecer, los cuales van desde la disciplina hasta la innovación en los puntos de venta. Aquí están en sus propias palabras.

  1. Exhibición

“Las tiendas de ciclismo deben ser vitrinas que exhiban las bicicletas como una obra de arte”.

  1. El cliente

“Es necesario enfocarse en darle experiencias al aficionado. Las tiendas concepto deben manejar una combinación de bicicletas, eventos y oferta de accesorios”.

  1. Atención al mercado

“El negocio del ciclismo se va a direccionar en dos frentes: movilidad y recreación”.

  1.  Esto es un negocio

“Se necesita visión empresarial. Separar la tienda del contexto familiar. Los almacenes deben tener claros sus costos, su contabilidad. Deben identificar qué es más rentable o no. Fijarse unas metas de ventas y cumplirlas. Solo así se evitan los problemas de liquidez”.

  1. Ventas rentables

“Las viejas tiendas de ciclismo se dejan meter en la cultura del regateo. Un cliente cotiza un casco en dos o tres almacenes y negocia el precio. Quienes caen en esto afectan sus metas de ventas y su rentabilidad”.

  1. Ventas eficientes

“Los negocios se miden por valores de ventas y no por unidades. Yo puedo vender 20 artículos de bajo costo pero lograré el mismo volumen si vendo uno o dos de un costo más alto a un cliente premium. Pero voy a tener menos esfuerzo. Es decir, hay que medir a los vendedores según su tiquete promedio de valor de ventas. Y es necesario concentrarse en ofrecerle más a los clientes actuales para aumentar su frecuencia y volumen de compra”.

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1 comentarios

Francisco 21 Septiembre, 2016 at 2:38 pm

Saludos. Necesito comprar 10 radios planos rectos color negro de 27 cm de longitud. Gracias

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